« Diriger, c’est savoir anticiper. Anticiper, c’est prévoir. Prévoir, c’est savoir éviter. » Cet adage nous renvoie à la perspective de la démarche entrepreneuriale qui vise à élaborer une stratégie pour évoluer dans un environnement sectoriel. Cette stratégie se concrétise, dans un sens très général, par la mise en place d’actions coordonnées, de manœuvres spécifiques, ciblées et volontaires, nécessitant des moyens classiques et parfois originaux, voire habiles, disruptifs, malins ou novateurs, pour atteindre un objectif attendu.

En d’autres termes et de manière plus centrée sur le secteur dentaire, on pourra envisager quelles actions mener grâce à l’analyse de celui-ci, par des parallèles avec d’autres secteurs, depuis des standards de fonctionnement hérités de longue date à aujourd’hui, où les moyens et contraintes se sont totalement transformés, grâce à l’étude de son environnement, de ses moyens actuels et à venir, de ses ressources tant humaines que techniques, de ses parties prenantes.

Est-il possible de concevoir une stratégie visant à développer une entreprise sans envisager dans quel environnement elle évolue ?

Quelles évolutions économiques, sociales, légales, législatives et normatives sont susceptibles de l’impacter dans un avenir plus ou moins lointain ?

Nous allons tenter d’apporter quelques éléments de réflexion pour prendre un peu de hauteur.

Il est parfois difficile de faire des prévisions météo de secteur, encore plus difficile pour une branche de celui-ci, tant les données sont parcellaires, empreintes parfois de biais catégoriques qui valent seulement à confirmer ce qu’elles veulent démontrer. C’est sans doute ce qui s’est passé chez les prothésistes depuis de nombreuses années, voire décennies. Au cours de mes recherches, je suis parfois tombé sur des descriptions basées sur une dizaine de laboratoires, parmi les plus gros, souvent façades de structures d’importation, visant ouvertement à présenter cet état comme une normalité en devenir. La plus caricaturale de celle-ci venant d’un organisme officiel pourtant très concerné par notre niveau de compétences…

Serons-nous la branche de plus qu’on aura délocalisée à l’étranger ?

LES BASES DE RÉFLEXION

Nous sommes portion congrue de l’économie, part insignifiante et invisible d’un environnement économique gargantuesque, et pourtant indispensables au bon état d’une santé publique, gage d’une certaine qualité de vie dans un pays développé. Les données à disposition sont assez faibles. La dernière étude sérieuse qui nous fixe une photographie de branche, diligentée par l’UNPPD et conduite par Xerfi, date de 2022, compilant des données de 2021. La prochaine doit être publiée début 2025. Elle sera la base de notre réflexion, fixant factuellement un socle d’observation.

Nous nous sommes également appuyés sur des outils de comparaison, voire de benchmarking, issus d’autres secteurs ou d’autres articles en référence. Ces chiffres ne seront-ils pas tronqués par une sortie de Covid et par une mise en place du RAC0, qui ont fait sur-performer nos petites entreprises ?

Prenons un peu de hauteur

Si l’environnement organisationnel, structurel et économique du travail dans les laboratoires s’est peu transformé depuis une dizaine d’années, le rapport à celui-ci s’est complètement modifié. La culturalité qui a imprégné notre branche depuis des dizaines d’années a même alourdi d’us et coutumes parfaitement illogiques la gestion de structures professionnalisées. Par exemple, quel autre métier envisage que le client décide seul du délai nécessaire à son fournisseur pour lui produire et livrer sa commande, rendant ainsi impossible toute volonté d’organisation ? Cet état de fait avait contraint les structures à rester de petite taille, avec des conditions d’exercice souvent dégradées. Un jeune qui souhaitait entrer dans le métier devait y investir beaucoup de temps hors schéma officiel, autrement dit, non payé. Une fois formé, il se voyait contraint à en donner encore à son exercice et à la rentabilité de la structure qui l’embauchait, et une fois à son compte, ne comptait plus ses heures à ce qu’on se rassurait d’appeler « une passion ».

Face à une attractivité en berne en 2017, quand un Meilleur Ouvrier de France passait sur France 2 pour faire la promotion du métier en toute bonne foi, après avoir donné les niveaux moyens de rémunérations du métier assez bas, il concluait par : « Si un jeune ne compte pas ses heures, il peut espérer faire carrière. » La structure crée la contrainte, qui crée l’érosion, qui dégrade la structure, qui crée la contrainte… Car de nombreuses études d’avant 2020 démontraient déjà une modification du rapport des salariés au travail, à l’autorité, à la notion de carrière, exacerbée par des tensions intergénérationnelles de plus en plus proches. L’engagement est en berne et de nouveaux concepts de gestion d’entreprise dans d’autres secteurs tentent d’apporter des solutions à ce constat. Mais dans une branche aussi pénétrée d’une culture réactionnelle, la mayonnaise peine à prendre. La taille moyenne des laboratoires est de 2-3 personnes, sans ébauche d’action de professionnalisation. La gestion est globalement réactionnelle et subie. La répartition des qualifications au sein des laboratoires en atteste : 87 % sont prothésistes ou ont des fonctions liées, le reste sont des personnels de service ou administratifs. Aucune ressource n’est allouée à une fonction transverse servant le fonctionnement de l’entreprise.

Au milieu de ce bassin d’alevins, certaines grosses structures commencent à émerger, surtout après 2015. De gros laboratoires testent de nouveaux business models, souvent basés sur une logique plus productiviste et plus standardisée du métier. La place est inoccupée et elle trouve rapidement preneur. Le défaut d’organisation du métier en général positionne leurs dirigeants à des postes décisionnels importants, et commence à marquer un changement vers un schéma de structure plus professionnalisée, mais plus orientée vers ce nouveau schéma. Celui-ci laisse de côté la majorité des petites structures qui voient cela comme une agression. Car parallèlement à ce changement état organisationnel de branche, une transformation de l’outil de production est en marche lente depuis environ 10 ans. Les cabinets s’équipent lentement de caméras de prise d’empreinte, incitant à mots de moins en moins couverts les laboratoires à une transition technologique. Les industriels du dentaire poussent à cette transition. Certains parient même sur la mort de la branche laboratoires et projettent de les remplacer en proposant des solutions directes aux praticiens.

Mars 2020 : le COVID fige le monde

Après un arrêt sur image qui durera le temps d’une grosse peur, c’est le début d’une envolée lyrique de la production qui durera un peu plus de 2 ans. Le chiffre d’affaires du secteur subit une augmentation de plus de 20 % sur ces 2 années. La fermeture provisoire des frontières concentre à nouveau la production en France. Alors que la courbe de l’exportation avait, depuis 2010, suivi une pente exactement inverse à celle du nombre de laboratoires en France, en quelques semaines, deux facteurs convergent : l’exportation de la production s’arrête et le retard pris dans les cabinets en 2 mois est énorme. Le travail coule à flots. Les produits d’importation descendent au niveau historiquement bas de 2 % des ventes. Les laboratoires recrutent autant que possible, puis face à l’érosion de la formation dans les écoles et le peu de candidats disponibles, débauchent en se projetant sur un avenir idyllique.

Le nombre de salariés employés par la branche a progressé de plus de 10 % en un an. Mais en parallèle, l’ancienneté moyenne présente un record bas historique, témoin de ce temps de chaises musicales. 61 % des entreprises déclarent rencontrer des difficultés pour recruter par manque de candidats ou par défaut de qualification (voir l’encadré « Les bouleversements économiques et sociologiques de la période Covid »).

La Prothèse, qui voyait un défaut d’attractivité qui durait depuis déjà une dizaine d’années, prend la vague de plein fouet. Les écoles sont vides et ne savent plus quoi enseigner, les salaires s’envolent sans que les marges des entreprises suivent, le défaut d’organisation, de management est toujours aussi criant et s’exacerbe avec les structures qui grossissent. La taille des laboratoires passe en 2 ans de 2-3 à 4-5, même 5-6. La part de la masse salariale atteint un sommet.

Post-COVID : la fin de l’envolée

Certains pans de production souffrent plus que les autres. La Prothèse amovible, après avoir profité de cet âge d’or post-Covid, s’éteint doucement, en tout cas ce qui concerne les entreprises qui la produisent. Peu rémunératrice, sous fortes contraintes d’organisation, de rentabilité, d’image de marque, les laboratoires de mobile ferment à pas feutrés, et ce, encore aujourd’hui. Pas de repreneur, aucune attractivité, un sourcing inexistant, un recrutement difficile, des techniques lourdes et désuètes, un apprentissage long et peu valorisant, une transition numérique plus difficile que dans la prothèse fixée et, surtout, des prix de vente coutumiers intenables économiquement entraînent tout ce pan de branche à se réduire, à s’exporter ou à disparaître.

En 2021, seuls 20 % des laboratoires pro-duisent ce type de prothèses, pour une part de marché de plus de 30 %. Les volumes de prothèses amovibles ne se réduisent pas, voire augmentent, preuve qu’il y a un marché. Celui-ci est boosté par l’implantologie, qui autorise une voie de différentiation importante et rentable. L’évolution doit se faire d’elle-même, sans soutien des formations qui demandent du temps à se mettre à niveau. Cela accentue d’autant le décalage avec les laboratoires « traditionnels » qui ne font ni numérique, ni implantologie, et cela favorise d’autant les plus grosses structures, capables du temps, des moyens et des calculs de coût à ce nouveau marché en pleine évolution.

Un nouvel acteur profite de la transition numérique et technologique pour prendre une place de plus en plus importante. Les groupes d’investissement surfent sur la peur des patrons vieillissants de laboratoire à gérer ces nouveaux enjeux de secteurs, cette incertitude ambiante et la pure problématique de gestion entrepreneuriale de leurs structures qui grossissent. Une demi-douzaine de groupes se constituent et rachètent les structures à même d’entrer dans un schéma de fonctionnement plus standardisé. Cette démarche d’industrialisation se heurte aux fondamentaux historiques très présents dans le secteur. C’est peut-être ce qui limite leur expansion aujourd’hui, ainsi que la raréfaction des candidats.

En parallèle, la dentisterie libérale se trouve en concurrence pour la première fois de son histoire. Les centres dentaires fleurissent sur tout le territoire, s’appuyant sur des réseaux de fournitures sous contrôle. D’abord sur le territoire et sur les laboratoires existants, l’externalisation de la production survient très vite, dans des structures indépendantes, puis dans des structures dédiées.

Aujourd’hui, une concurrence nouvelle

Aujourd’hui, c’est-à-dire 3 ans à peine après la crise Covid, l’importation de prothèses n’a jamais été aussi importante. Les gros laboratoires industriels spécialisés dans ce business voient leur chiffre d’affaires exploser, dynamisé par la fermeture progressive des laboratoires nationaux, les nouvelles générations de praticiens qui n’ont pas de culture du laboratoire de proximité et qui cherchent surtout une optimisation de coûts comme voie de différenciation face aux centres dentaires. Depuis 2021, c’était les petites structures qui fermaient ou se faisaient phagocyter. Désormais, ce sont des structures de plus de 10-15 personnes qui ferment.

Cette concurrence nouvelle pour la dentisterie libérale augmente du fait de cette contrainte externe des nouveaux entrants que sont les centres dentaires, mais aussi en interne du fait de l’arrivée de dentistes étrangers qui s’installent en France, créant parfois des micro-pôles médicaux.

Peu renseignés sur les abords stratégiques de développement, les cabinets cherchent d’abord à préserver leur marge par des économies d’échelle. Le laboratoire étant le premier fournisseur du cabinet, le raccourci est vite fait de tirer les prix vers le bas, entraînant les petites structures à la limite de la rentabilité. La full zircone, qui se vendait autour des 120 € en 2021, se vend parfois aujourd’hui à moins de 50 €, rendant les lourds investissements nécessaires à sa production impossibles à rentabiliser pour certains.

Le défaut criant de chauvinisme économique des mutuelles ou de structures de plus en plus grosses accentue le phénomène. L’importation de prothèses n’a plus de connotation négative, d’autant que la qualité des produits qui sortent des laboratoires français est en baisse. Le manque de représentativité de la profession et le peu d’écho à ses revendications incitent pour certaines d’entre elles à importer leurs prothèses de Chine, Turquie ou Maghreb. Certaines voix s’élèvent jusqu’à l’Assemblée nationale et au gouvernement pour dénoncer un parallèle qui s’organise doucement, comme celui de l’industrie ou de la pharmacie, à la délocalisation de la production de prothèses financées par un système de cotisations sur le travail des actifs. Elles se noient dans le brouhaha politique du premier et deuxième mandat présidentiel actuel.

La numérisation du secteur

Les choses s’accélèrent à la vitesse de la transition numérique. La moitié des laboratoires ont investi fortement en 2021, principalement sur la CFAO puisque la masse critique des cabinets équipés ayant été atteinte, la réaction en chaîne de la numérisation du secteur peut se produire. Tous s’équipent, alors que les techniques et les matériels se fiabilisent. 9 entreprises sur 10 sont équipées d’un système CAO. La proportion d’entreprises équipées reste corrélée à la taille de celles-ci. Plus elles sont petites, moins elles sont équipées, alors que près de la moitié du chiffre d’affaires du secteur est réalisé grâce à la CFAO. Certaines pratiques telles que la chirurgie guidée, d’abord de niche, se démocratisent. L’implantologie, qui était accessoire, devient incontournable, dynamisée par les offres techniques pléthoriques des marques d’implants.

Depuis la fin de l’envolée lyrique post-COVID, c’est-à-dire début 2023, on commence à observer de nouvelles orientations de secteur ainsi de nouveaux business models émergents. Après que certains ont tenté avec plus ou moins de succès d’intégrer un centre d’usinage à un laboratoire, un laboratoire à des cabinets dentaires, de l’usinage au cabinet, la volonté de shunter le prothésiste de la part d’industriels les encourage à proposer des offres globales. Par exemple, certaines marques d’implants renforcent leur position horizontale en cherchant à développer leur offre verticale et incorporent un laboratoire à leur centre d’usinage. D’autres passent par la création de groupe en développant de l’intégration de process par de la croissance externe.

FAIRE D’UNE MENACE UNE OPPORTUNITÉ

Le secteur a subi depuis une dizaine d’années des changements structurels décisifs. Ils ont remis en question un mode de fonctionnement très ancré dans une culturalité historique. Les contraintes administratives, les impératifs de traçabilité, le développement de l’implantologie ont forcé les structures sinon à une nouvelle organisation, mais au moins à penser comment produire, plutôt que simplement produire.

Les phénomènes de concentration de structure ont eu pour premier effet de conduire à une forme de standardisation de la production. Pourtant, le champ resté libre du business model laisse la place à de belles opportunités. Aux périodes de vaches grasses, on se soucie peu de la qualité de la viande. En période de fortes contraintes de marché, c’est l’occasion de se différencier pour sortir du schéma classique. Sans parler de marché de niche, il y a moyen d’entreprendre autrement.

Cette voie de différentiation est d’autant plus pertinente que le développement du numérique la permet. Alors qu’on aurait pu penser que tout allait converger vers un standard consensuel, cette nouvelle façon de produire ouvre de nouveaux horizons. Comme pour le traditionnel en son temps, il y a moyen de faire différent.

D’autant que l’évolution est en cours. Ces nouveaux outils apportent des solutions au travers de savoirs faire inédits. Si on les associe à une valeur ajoutée métier plus traditionnelle, le champ des possibles s’en voit décuplé. Nous sommes en train d’inventer un nouveau métier et le laboratoire devient de plus en plus l’antichambre du cabinet. Les cabinets libéraux, de plus en plus sous contrainte, commencent à chercher eux aussi des voies de différentiation. Ils ne pourront le faire sans une proximité étroite avec un laboratoire avec lequel ils peuvent échanger librement à trouver des solutions à des questions que d’autres ne se posent peut-être pas.

Le laboratoire à l’horizon 2030 devra également répondre à un véritable besoin de service de la part de ses clients. Fonctions annexes ou transverses, accompagnement, voire formation, sinon conseil, le comportement du laboratoire sera plus proactif.

CONCLUSION

Le secteur dentaire bouge à l’unisson de la société qui l’accueille, fortement influencé par la communication instantanée et omniprésente, floutant des repères considérés autrefois comme acquis. Elle met également en lumière ses merveilles d’évolution et de créativité, mais aussi ses excès de fonctionnement. En 10 ans, le monde dentaire n’a pas encore eu le temps de digérer cet accès à l’échange, à la transformation perpétuelle et à la communication immédiate pour structurer la nécessité de partage entre ses différents acteurs et redéfinir les contours de nos métiers.

Les structures qui grossissent et se déshumanisent contrastent fortement avec une société de la communication immédiate dévouée aux comportements individualistes, redéfinissant le rapport au groupe. Les changements s’accentuent, comme le disent les milléniums, qui semblent déjà ne plus se reconnaître dans la génération qui la suit. Le dentaire n’est bien sûr pas épargné. Les contraintes de production, la nécessité de transition de l’outil de production, le désaveu du métier ont eu raison de son attractivité, et donc de sa capacité à former ou à évoluer. Ainsi, la branche la plus traditionnelle meurt au fur et à mesure que les changements s’opèrent ou que les départs en retraite les provoquent.

Les transformations technologiques modifient les marchés et les coûts de production, depuis la matière première jusqu’au « consommateur » final. Elles modèlent les productions, les réseaux de distribution, les modes de consommation. Il suffit pour s’en convaincre de se rappeler la façon dont nous exercions nos métiers il y a 10 ans par rapport à aujourd’hui.

C’est justement l’occasion de nombreuses opportunités de différenciation, faisant appel à des ressources et des compétences croissantes. La sortie sera nécessairement vers le haut, d’un point de vue organisationnel, structurel, économique, managérial et stratégique. La littérature fourmille de recommandations en ce sens.

Je citerai un des plus connu, Tom Peters, qui, en 1988, décrivait déjà une organisation mise à plat pour laquelle le provisoire et l’excellence deviennent la norme. Il la décrit comme la seule à même de pouvoir répondre aux itérations fréquentes et nécessaires à une adaptabilité à un marché en constante transformation. Autrement dit, et pour faire écho à un concept stratégique décrit dans le livre du même nom, ce sont les structures les plus adaptables et les plus « humaines » qui pourront performer et envisager un avenir dans « un océan bleu » durable.

LECTURES CONSEILLÉES

• 1. Regnault G, Les TPE ou microfirmes françaises. Caractéristiques dans un contexte de crise, Paris, L’Harmattan, coll. « Logiques sociales », 2013.
• 2. Whetten AD, Cameron SK, Developing Management Skills, Eight Edition, 2011.
• 3. Picard C. Économie et gestion de la petite et moyenne entreprise, Revue internationale PME. 2009;3-4 (22):57-82.
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• 5. Bayad M et Garand DJ, Vision du propriétaire- dirigeant de PME et processus décisionnel : de l’image à l’action, Actes du 4^ème CIFPME, Nancy-Metz, 1998.
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• 19. News Prothese dentaire. Unppd.org. Sept 2024.
• 20. News Prothèse dentaire. Unppd.org. Octobre 2024.
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Liens d’intérêts

L’auteur déclare n’avoir aucun lien d’intérêt.